Tôi vừa thất bại một khởi nghiệp nữa. Nâng tổng số thất bại lên 5/8. Tôi sẽ kể chi tiết hơn trong bài. Sau lần này thì tôi đúc trích một điều vô cùng quan trọng. Đó là để khởi nghiệp có nhiều cơ hội sống sót hơn thì phải có 4 trụ cột sau:
Tài chính – Sản phẩm – Truyền thông – Brand Model (dịch là Hình Mẫu Thương Hiệu, nhưng tôi thích dùng từ Brand Model hơn, nó ngắn gọn và chính xác hơn)
Tôi sẽ chia sẻ vài ví dụ để bạn hiểu hơn về 4 trụ cột này từ chính những thất bại của tôi.
4 trụ cột này không nhất thiết là phải 4 người. Có thể 1 người ôm hết, hoặc 2, 3 người. Với những khởi nghiệp nhỏ xíu thì có lẽ 1 người chủ sẽ gánh hết cả 4 thứ này. Với quy mô lớn hơn thì phải có người phụ trách riêng biệt từng mảng.
I. Tài chính
Tài chính là máu của doanh nghiệp. Hết máu là chết. Hết tiền là nguyên nhân thất bại chính của hơn 60% các khởi nghiệp.
Hết tiền có nhiều nguyên do:
– Quá lạc quan: tưởng là kinh doanh phát thắng ngay nên dự phòng ít tiền. Để an toàn thì phải dự phòng khoản tiền đủ để DN hoạt động với doanh số = 0 trong vòng 4-6 tháng. Tôi từng phạm lỗi này, và phá sản trong 6 tháng.
– Không chặt chẽ thu chi: bán nhiều, chi nhiều mà không kiểm soát. Có vô số các khoản chi nho nhỏ chỉ vài chục đến vài trăm ngàn, nhưng tổng lại có thể chiếm 10-20% chi phí. Cuối cùng doanh số không bù được chi phí.
– Không đòi được công nợ: cho khách hàng mua trước trả sau, gối đầu các kiểu, rồi không thu lại được. Lợi nhuận trên sổ sách thì rất đẹp, nhưng máu thì cạn không còn 1 giọt.
II. Sản phẩm
Sản phẩm tôi nói đến bao gồm cả sp tự sản xuất và sản phẩm mua về bán lại. Không kiểm soát được chất lượng sản phẩm, không đảm bảo được nguồn cung cấp sản phẩm đều dẫn đến thất bại.
Tôi từng làm mảng thiết kế nội thất, vì kết hợp với các nhà thầu ngoài mà không kiểm soát được chất lượng thi công của họ, đền 2 cái hợp đồng xong tôi nghỉ luôn. Vì không quản lý được chất lượng sp/dv thì tốt nhất là không kinh doanh.
Bên công ty thực phẩm của tôi cũng mém chết khi mất nhà cung cấp nguyên liệu. May là kiếm được bên khác bù vô không là tôi ra đảo trốn nợ rồi.
III. Truyền thông
Cái này là cái đốt tiền. Đốt đúng sẽ ra tiền, đốt sai là ra đảo (trốn nợ). Thường thì người mới khởi nghiệp sẽ rất loay hay vụ này, không biết dùng kênh truyền thông nào cho phù hợp. Thấy ai nói hay hay là bỏ tiền làm thử, thử vài lần là hết tiền.
Kênh truyền thông tốt nhất là truyền miệng. Hãy cung cấp sp/dv thật tốt, hãy chăm sóc khách hàng thật tốt để họ phải WOW mỗi khi mua hàng, tự động họ sẽ giới thiệu bạn bè người thân cho bạn thôi.
Ngoài ra, muốn triển khai kênh marketing nào, thì bạn nên đi học 1 lớp về kênh đó, nên học ở những trung tâm marketing uy tín như Vinalink, IMgroup, Sage Academy, EQVN, Vietmoz. Học không phải để làm, học để biết bản chất của kênh đó và những thứ quan trọng để biết cách kiểm soát khi thuê dịch vụ, hoặc để nhân viên triển khai.
IV. Brand Model (Hình mẫu thương hiệu) – Rất quan trọng
Cái này là lý do cho sự thất bại vừa rồi của tôi.
Brand Model tức là một người có đầy đủ các đặc điểm, tính cách của nhóm khách hàng mục tiêu. Vì người này thuộc nhóm khách hàng mục tiêu nên họ sẽ hiểu hành vi, tình cảm, suy nghĩ của khách hàng nhất. Thường thì Brand Model phải là một trong những Founder – Người Sáng Lập của khởi nghiệp.
Thiếu brand model thì chúng ta sẽ vô cùng khó, có thể nói là không thể hiểu được khách hàng. Mà không hiểu được khách hàng thì không thể bán được hàng.
Khởi nghiệp vừa rồi, tôi cung cấp sp cho tệp khách hàng nữ 22-28 tuổi. Thế nhưng trong team chỉ có 2 nam và 1 chị U40. Vì thế dù chúng tôi có được cả Tài Chính, Sản Phẩm, Truyền Thông (cả 3 thứ đều rất mạnh) nhưng vẫn thất bại vì chẳng hiểu được khách hàng nên không bán được hàng.
Tôi sẽ kể thêm đôi chút về sự thất bại này. Chúng tôi hình thành ý tưởng kinh doanh này vì 3 thứ:
1. Chị founder có nguồn vốn và nguồn hàng vô cùng mạnh nên muốn kinh doanh mặt hàng đó.
2. Tôi thì có khả năng làm truyền thông và hệ thống.
3. Thị trường mặt hàng đó rất lớn (cho nữ 22-28 tuổi), biên lợi nhuận cao.
Thế là 2 chị em quyết làm, kêu gọi 1 bạn nam nữa chuyên về hệ thống. Trong team không có Brand Model, nên chẳng ai hiểu gì về khách hàng cả. Cùng nhau làm 6 tháng chẳng ra kết quả gì. Thất bại toàn tập.
Với những công ty có quy mô lớn hơn, thì sẽ cần thêm 2 trụ cột nữa là Nhân Sự và Pháp Lý. Tuy nhiên với đa số khởi nghiệp, quy mô dưới 20 người thì 4 cái trên là quan trọng nhất. Nếu bạn nào đang khởi nghiệp thì xem lại mình đã đủ 4 trụ cột đó chưa, thiếu cái nào, cái nào yếu thì phải bổ sung gấp. Bạn nào đang tính khởi nghiệp thì hãy kiếm đủ 4 cột trụ này rồi hãy bắt đầu.